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下一个瑞幸?被做空9次后,跟谁学陈向东回应一

采访|彭孝秋 郑静婷

编辑|杨轩 苑伶

谁是下一个瑞幸?做空机构把目标锁定了在线教导公司“跟谁学”。以前三个月里,它已经被四家机构做空9次,这在中概股史上绝无仅有。

仅在刚以前的蒲月,做空跟谁学的资金就再次增添了1.43亿美元。其总做空资金高达8.15亿美元,占流畅股的21%——也便是说跟谁学对外流畅股的五分之一处于看跌状态。

这个月也是卖空者的狂欢日,他们由于做空跟谁学获利2.46亿美元,比瑞幸的2倍还多,成为做空获利做多的中概股标的。

为何做空者逝世逝世咬住跟谁学不放?跟谁学究竟是一匹低调的“超级黑马”,照样下一个瑞幸?一光阴,险些所有人直呼看不懂跟谁学。

详细来说,大年夜家看不懂跟谁学获客资源低至几百元,但同业是几千元;看不懂在线教导公司都在巨亏,为何跟谁学能高增长且单季度净利润就有2亿元;更看不懂市值在3个月内,跟谁学市值就从40亿美元冲向110亿美元.......

几份做空报道则直接质疑跟谁学造假:

-做空机构灰熊比较信用申报和SEC申报后觉得,跟谁学2018年虚增75%盈利,以及内部员工不停在出售股票;--喷鼻橼经由过程技巧爬虫结合体验课发明,虚增收入70%;

-浑水更是根据200个K12付用度户下载数据觉得,跟谁学至少70%学员是机械人。

跟谁学对此中5份做空申报均进行了具体回应解释。但做空机构依然没有歇手,新的做空申报或再次袭来。一家做空机构对36氪表示资料都已经传给监管部门,浑水可能还有新的做空申报。

跟谁学开创人陈向东已经数年不面向"民众,"谈话。虽然他极其健谈——他从在新东方教GRE逻辑课入行,着末做到了新东方二把手。他2014年创业做教导O2O掉败后,才开始闭口不言。但被密集做空后,他急需一改之前的低调风格,解释跟谁学的各种“看不懂”。

在此背景下,陈向东吸收了36氪的专访。以下为专访内容(经编辑):

回应造假质疑:关于造假、刷单、股价控盘

36氪:对跟谁学来说,近来这么密集的做空算重大年夜危急吗?

陈向东:那此次肯定不算危急,只是一个重大年夜外部事故。

做空两种结果。一种公司别说9次做空,中心就扛不住了;别的一种是来这么多次我都能扛,然后而且我会越来越牛,让他(做空者)亏钱。

做空次数开始增多的光阴,是我们股价到了 15、16 美元,对应市值在 40 亿美元。但这些做空机构没想到的是,我们 2019 年第四时度收入 9.35 亿元,还有 2 亿元净利润。加上受疫情影响,股价一起涨到 40 美元,你说他们(做空机构)亏若干钱?

而且我们的股价每次呈现暴跌,都不是由于做空,而是由于其余公司影响。我们第一次暴跌知道为什么吗?瑞幸咖啡自曝,然后好未来又自曝。大年夜家都说,好未来都自曝了,你跟谁学难道没有问题吗?

在2014年6月创办跟谁学时,我们商业模式的理解是O2O——找好师长教师进修办事平台,但后来这个项目掉败,以是在2015、2016年确凿经历了至暗时候,这才是一次重大年夜危急。

36氪:喷鼻橼第一份做空申报出来时,你们状态若何?

陈向东:刚开始照样对照首要,由于人家把你数据都扒出来了。但看了20分钟,发明它没算高途讲堂(跟谁学的另一块营业),当时我们十几小我就开始叫外卖叫烧烤,就很欢畅了。

后来我们也检讨,到第三份申报的时刻,那天晚上不停等但喷鼻橼也没发,我们团队等急了,也有点掉控,没节制好情绪。(备注:跟谁学IR部门员工曾发信息催匆匆喷鼻橼/Ctrion称“Can you be faster?We can't wait to slap your face”。这被喷鼻橼/Ctrion觉得是进行人身进击。)

36氪:做空机构称跟谁学在郑州开拓区买的6.8万平米楼存在洗钱嫌疑,若何回应?

陈向东:此次买卖营业金额是3.3亿元,我们今朝为止支付了7000万元,残剩的尾款会在两年内支付完毕。这块地在郑州中间地带,就算在免费的低价上建楼也不止这个价,怎么会有人觉得价格高了,以及把钱转移后去刷单?完全没有知识。

这就不是为了做空而做空,是赤裸裸的虚假消息做空。

36氪:对喷鼻橼和浑水的做空申报,你还有什么回应?

陈向东:喷鼻橼第一份做空申报,经由过程爬虫谋略了我们的数据,着实算法是对的。但把高途讲堂给遗漏落了,后面的申报又呈现了高途讲堂。这阐明喷鼻橼是故意识遗漏落,属于有意做空和误导。

浑水的质疑里,问题在于他们不懂大年夜小班切换。其推行业都是这样做的,爬虫一下别家也就知道了。难道它们完全不知道大年夜班和双师是怎么回事吗?我后来一想,也并不是,否则后面写啥呢。这些机构不应该被处分吗?

还有段录音说采访了一个前经理,我们听了几分钟就知道是假的。逻辑纷乱,完全不相符我们实际的商业运营实践,内容绝对是假的。假如这小我能找到,我们立马指控他做伪证,假的真不了嘛。

更要命的是刷单那块,你给我50元,刷一个2000多元的正价课,正价课收入算我的,谁会这么傻去做?

36氪:刷单这个再解释一下?

陈向东:也可能是投放流量中的薅羊毛征象?我们确凿查出来存在,由于这个解雇了2小我,退回了一笔钱,也有提前离职的员工。

比如我们投放一个9元班试听课,渠道上会花掉落100元,渠道会再给黑产50元进行假数据制造。这个后果便是公司付出的资源没有转化结果。现在黑产真的太牛了,专门弄一堆渠道模拟各类行径刷数据,听说从业者有几十万人。一个250元的课,给刷单方50元,自己还能赚200元。这便是薅我们的羊毛。

然则跟谁学压根不把9元班和免费课算客户,我们对客户的定义是正价课门生,最低700、800元客单价才算有效。

36氪:做空申报出来今后,有由于做假被解雇的员工吗?

陈向东:今年4月,恰是续班窗口期,我们发明有团队续班率分外高,然后查询造访发明是由于员工为了业绩鼓励家长先多报几科,然后再退费。对家长来说,一次性报科数量越多,优惠就越大年夜。这个事后来进行了彻查,纵然认真人以前一年业绩都很好,也很奋斗。然则,违抗了代价不雅就得解雇。纵然当下赢了,未来也不会赢。

在我看来,代价不雅是我们当作‘比天还大年夜’的器械,我们每次聚会都邑喊口号——成绩客户、诚信、务实、朝上进步、相助、将心注入、尽心尽力。由于这是对我们生命的解读,是每一个伙伴把青春和美好奉献给公司的解读。

36氪:我们切实着实据说,跟谁学很强调代价不雅,也有人觉得可以换一种说法叫“打鸡血”。

陈向东:做空的背后是一个有罪揣摸,便是你是做假的。但我们2014年创办这家公司的时刻,我们的核心代价不雅之一便是诚信。此次做空给跟谁学带来的代价何止10亿,员工会感觉真的要诚信,不诚信你早就被弄倒了。

我记得是2014年10月,有一个业绩分外凸起的员工,但我们查出他的师长教师是虚假入驻。只管这个员工以前几个月业绩都是最好的,当时认真人还担心假如去了竞争对手那边怎么办。但我照样绝不踌躇解雇了他,由于只要踩红线,去哪儿都不在乎。

到了2015年,有媒体报道跟谁学刷单,当时我就和有关媒体说过,这是严重不认真任的报道。刷单主体是平台上的师长教师和机构,为了拿到好的排名及流量,不是跟谁学刷单。当时的O2O补贴大年夜战我们也没有加入,行业一样平常是补贴30%(师长教师10%,家长20%)。那会由于我们有一些代理营业,以是8个合股人也盼望我批准10%的奖励补贴,着末我定在了1%。这个1%照样拿出来一路进行联配合销,比如鼓吹海报一壁放跟谁学,另一壁放机构自己内容。

从资金层面来看,跟谁学历史上只融过5000万美元,第一笔钱2000万美元是2014年12月21日到账的。假如我们真的刷单了,现金流早支撑不了我们活到现在。

36氪:外界不停觉得跟谁学流畅股太少,对照轻易进行资金控盘。

陈向东:跟谁学流畅股并不少,IPO时是2000万ADS,后来增发了1800万ADS,再加上一些离人员工和解禁期停止流畅的。着末再算上做空的2000万,以是存量应该有7000-8000万ADS。我们总股本是2.39亿股,对付上市不到一年的公司来说照样不算低。

我们内部更弗成能有资金操作股价,这照样代价不雅问题。我创业和其余创业不一样,很多是为了证实自己。我重新东方一个师长教师做到二把手,该有的都已经有了,钱也够花几辈子了。加上我是屯子子孩子,生活很简单,常常吃外卖汉堡。以是我有什么念头去做那些事?

我在内部常常盼望做到的工作是,员工能赚到高于市场的钱,住更好的屋子。我觉得治理者最大年夜的庄严便是让部下员工赚到高于行业匀称水平的钱。我也常常去食堂转转,看看它们的生活,这是我最关心的事。当开创人每天盯着这些事时,怎么可能去操纵股票。

从成交量来说,最多的时刻有9亿美金,这么大年夜数量怎么去操作,就算能操作下来,着末公司可能也就没了。我们内部也不要求进行市值治理,股价涨跌和我们没太大年夜关系。

36氪:那你不关心股价吗?

陈向东:我不关心股价。今年2月有一天我们股价涨了18%,有一个小伙伴跟我发微信,说特兴奋。我就发了一封全员邮件,说股价涨了这么多,不代表你的奋斗和才华一个晚上多了18%;一晚上跌了18%,也不代表你蠢了18%对吧。

36氪:2020 年一季度表露的回购金额很高,这个和做空有关系吗?

陈向东:完全不要紧。IPO 时,投行盼望我们多融资,为了让他们多赢利,后来又多增发了7%。但上市当天破发,我就找状师要求回购。不过所有人都否决,由于是十分艰苦融到的钱。于是我就拿了 70% (2亿美元)存花旗银行按期存款。去年 12 月,在 18 美元价格时回购了 8000 万元人夷易近币。我不停的坚持是,从第一天起,就要逐步回购,这是对股东和员工最好的,只是大年夜家拖着不让回购。

关于基础面:盈利和增长

36氪:也有投资人担心,跟谁学的高增长业绩能否持续?

陈向东:我们 2019 年的业绩筹划在 2017-2018 年就做好了,2020 年的业绩筹划 2019 年就做好了。CEO 的事情是做未来的事,不是当下的事。

从前我进入新东方的时刻公司是 200 人规模,脱离时新东方有 3 万人。我经历了新东方的上升期,背后到底应该怎么推演、建组织、找关键人才练习,中心自我批驳和迭代的路不是白走的。光阴可以缩短,节奏弗成超过。

36氪:每一次筹划的实现环境和预期会有差距吗?

陈向东:2019 年第一季度,跟谁学人次和同业差距很大年夜,如今遇上了,这是一步步推演的结果。

再比如 2019 年 3 月筹备 IPO 时,我估计昔时整年收入 18 亿元阁下,净利润 3 亿元高低。着末整年做到 21.15 亿元,净利润靠近 3 亿元。后来到了 19 年 11 月,我估计 20 年收入 50 亿元,今年一季度时又调高到 60 亿元。

36氪:我们留意到,跟谁学一季度营销用度增长比例很高,金额有 7 亿人夷易近币。市场也在担心,跟谁学的获客资源上风是不是不在了?

陈向东:我觉得任何一家在线教导公司,90% 的流量滥觞都寄托外部,资源也都趋同。

同时,获客投入若干和增长计谋亲昵相关,核心是公司想要什么样的增长。大年夜家不能只看到是营销用度有 7 亿元,但轻忽跟谁学还有利润。

我们这笔钱是花在拉新获客上,当然也可以只花 5 个亿,这样就有 4 个亿利润出来。然则,这么大年夜的时机,为啥不狠狠捉住?

市场用度匹配的是现金收入、未来两个季度的业务收入、当季的用度。我们用 7 倍营销用度,带来了 K12 收入增长 4 倍多。LTV(用户生命周期)假如是 3 的话,相称于花了 7 倍市场用度,拿到 12 倍未来增长,这多划算?

36氪:假如说你们90%的流量都来自外部渠道,假如外部流量渠道被卡脖子,你们会不会对照危险?你们同业是打品牌广告或者有线下店的,打品牌广告会逐步有自然流量,做线下店也有自然流量,但你们都没有。

陈向东:第一,老是有人要卖流量的。第二,异常美妙的,在线教导一旦有规模,口碑和裂变就出来了。

36氪:也不开线下店?

陈向东:我们的killer strategy is just focusing on the one thing。就做一件事。一心一意追一小我。假如你面对一个百分之几百的增长营业,还要去做其余,那便是脑筋有病了。那阿里去做线下,是由于他已经二十几岁了,我才六岁。

36氪:今年在线教导的营销投放都很猛,我们知道有几家都签了异常大年夜的广告年框,你们怎么应对这种外部情况变更?

陈向东:我不停不看同业数据,尤其在我们还很小的时刻,假如不停盯着同业,会被吓到的。

36氪:不想争第一吗?

陈向东:总想争第一,每每第一和你没有关系。不要想怎么赢,要想着怎么不输。着实从教导公司历史来看,很多之前投了很多品牌广告的公司后来都不见了。

我们计谋就很简单,盈利且增长。早期,内部伙伴质疑我,投资人与合股人质疑我。我说投资款可以经由过程小我资金还给你们,按照每年 12% 的利息,四年便是 1.48 倍。这是我对教导的信奉,自然不容许烧钱。

教导不像边际资源为 0 的互联网公司打法,不持续融资,不做第一第二就没法生计。

36氪:在你心里,今朝在线教导头部公司应该怎么排名?

陈向东:按一季度营收,跟谁学是第二;按现金收入,是第一;按盈利和增长速率,也是第一。

36氪:我们跟业界聊下来,发明人才照样跟倾向于去品牌更着名的教导公司。不敷着名是否对你们人才组织有晦气影响?

陈向东:跟谁学很多的治理者都是 2015 年前后,公司很艰苦环境下留下来的。此次做空这件事发生今后,也使得很多人才卖力钻研和关注我们,内推的渠道占比很高。

为了勉励人才,跟谁学在股权上很大年夜方。我们2019年经营活动孕育发生的现金净流入13亿,第二名是净流出8亿。一年就相差了21亿元,相称于跟谁学变相融资了3亿美金,这是办事客户得来的。我们把这笔钱就花在员工上。2018年的期权价是1.06美元,现在翻了30多倍。我们核心进修小组没有一个被挖走的。

36氪:疫情时代着实也是对教导产品本身的一个磨练,由于家长们除了看广告外,还有光阴亲身去对照各家的产品了。那疫情时代你们有门生流掉吗?

陈向东:没有。今年 4 月续班的数据很不错。

36氪:从今年 2 月收到第一份做空申报开始,跟谁学至今已经被做空 9 次。你有哪些反思?

陈向东:做空着实是美国本钱市场中非经常见的机制,对市场起到很好的‘守夜人’感化。全部历程中我也在反复思虑:跟谁学的高增长、高市值、经营模式是否真的不被外部所理解?我们和外部的沟通又是否到位?

36氪:你们查询造访过做空机构背后的利益方吗?

陈向东:我们大年夜概知道背后是哪些机构在做空。据我们懂得,做空跟谁学的机构都挺爱好中国的教导行业,不过遗憾的是它们的不雅点和判断主要来自线下教导公司。

近来这段光阴我跟团队很多多少人讲,着实蛮好,还有哪家公司能被三个月做空9次?后面可能还有第10次。我感觉这是一份“特殊的荣誉”。只要想明白了,心态也就好了。信托再有两个季度的财报出来,市场就认可我们了。跟谁学才6岁,阶段性的看不懂也不是坏事。

我是36氪资深阐发师彭孝秋,关注教导一二级市场,交流或寻求报道加微信:18217793642,请注明公司、职位、姓名。

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